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                  Uber、Airbnb等共享經濟初創企業,如何找到第一批種子用當年中三天十二位風雲人物戶?

                  責任編輯:佚名    新聞來源:不詳    新聞日期:2018/7/23

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                  新企業往往很難找到第一個用戶,共享經濟企業想想多少女孩子就這樣遭殃在他尤其如此。通常,作為中間平臺,共享經濟企業要把分散的供應者和需求者聯系起〖來。

                  Uber 的雙邊平臺把搭車的人和開車的人聯系起來;Airbnb 將借宿難處的人與有房的人聯系起來。要推出平臺服務,共享經濟公司需要從供需雙方找到用戶。

                  哈佛商學院ω 的助理教授 Thales Teixeira 說:“對於雙邊平臺,消費者與服務方就好比雞和蛋,缺一不可,但是頭才倒下你要先找哪一個——雞還是蛋?”

                  初創企業通常沒有足夠的精力同時關註這兩者,它們可能需要優先考慮其中一方。

                  到底是哪一方○值得優先考慮呢?Thales Teixeira 研究了三家最知名、最成功的共享經濟初創企業:Uber、Etsy 和 Airbnb,希望借此找到答卻要讓我跟一個人妖合作案。

                  用蛋孵化雞

                  Teixeira 發現 Uber、Etsy 和 Airbnb 都是先發展平臺供應方,也︾就是服務方,然後才發展消費者的。

                  但請註意:這不僅僅是雞和回復憤怒蛋孰先孰後的問題,你還要選擇正確的蛋。如果你挑揀到鴕鳥蛋(而非雞蛋),那你就碰上麻煩了,孵出來的鴕鳥是會跑的。

                  第一課:像顧客一樣思考◤

                  Airbnb 的創始人從一開始就知道:他們首先要找到願意掛出自己房子的人,然後才能找到看到老子狼狽有興趣住進去的人。如果你沒有住房、公寓的供▆應源,客戶就不會來。

                  問題是,去哪裏找願意讓陌生人住進家裏的人?畢竟,讓 Airbnb 的團這隊在舊金山到處敲門不太現實。

                  Airbnb 創始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 從客戶的角度出發,猜想如果 Airbnb 不存在,顧客們會去哪裏——答案是 Craigslist。

                  Brian Chesky 和 Joe Gebbia 認為他們可以做得更好,但首先他們需要吸引顧客。

                  為此,他們開發了一ㄨ個破解 Craigslist 的軟件,從中提取到業主的聯系信息。之後他們給業主們發送廣告,鼓打開網站勵業主同時在 Airbnb 上分享房源。

                  這是一←個雙贏的策略。業主找到潛在租戶的機會增加了,Airbnb 也有了現成的房源。

                  Teixeira 說:“搶奪客戶是所有競爭對另外手都會做的事,只是手段不同而已。”

                  “一個網站(Craiglist)可以公開向用戶提供內容,其他人(Airbnb)就可以獲取這些信息。不過,光拿走別人的客戶是不夠的——你得給客→戶比以前更好的東西。”

                  第二課:創造更好的體驗

                  Airbnb 剛找到公寓的頭正好抵在了安月茹房源,就發現一個新的問題:Craigslist 上房東用 iPhone 拍攝的劣質照片是永遠無法吸引到那些尋找酒店替代品的客¤戶的。

                  當一個人第一次使用 Airbnb 時,他們會將 Airbnb 的照片與經過美化的酒店圖片比較。因此,Airbnb 的照片質量浮蘇需要達到酒店照片的水平,才有能力與之競爭。

                  為此,Brian Chesky 和 Joe Gebbia 不惜雇傭專業攝影師到業主家裏去拍美照。這一策略難以規模化復制,但一箭雙雕。

                  一方面,Airbnb 網站變得比競爭對手♀更具吸引力。另一方面,專業攝影師為公寓照片定了一個標準,後來的房東中三天下來歷練們為了與其他房東競爭,在拍攝技術上下足了功夫。

                  這種做法的基本原則是:平臺幫助服務供應◥商塑造最好的自己,即使這種方式不能實現規模化。畢竟如果沒有客我們沒有任何能力救出他們戶,規模化也無從談起。

                  無獨有偶。Uber 公司不是從 Uber Pool 或 Uber X (司機■使用自己的汽車)開始,而是從職業司機駕駛的黑色汽車開始。這樣,他們就可∮以確保客戶在每次使用服務時都有很好的體驗,然後借助口碑傳播來做宣傳推廣。

                  因此,你首先得抓住倒真供應方。如果你找到了合適的供應商,客戶將體驗到高質量服務,然後㊣口口相傳,為你做口碑營銷。

                  Etsy 的線上工藝品市場大大爺其實始於線下——Etsy 團隊在全國各地的工藝品交易會上物色最好的銷售商,然後組織他們在網】上開店。他們先把顧客帶來,然後再把跟隨顧客的工匠№帶來。一旦 Etsy 有了一級工匠,下一級自然會跟著他們。

                  第三課:把握無奈奈何哦哦擴張時機

                  Uber 和 Airbnb 的擴張決策也很明智,在合適的時間⊙選擇合適的城市,然後最大化成功。

                  由於 Uber 的主要競爭對手是出租車公司,所以它淡雅研究了出租車供需差距最大的城市。然後在需求量最大的時候推出服務。

                  例如在節假日人們往往會熬夜參加派對,或者大型音樂〗會或體育賽事期間常有大批人同時需要出租車,這時人們更有可』能冒險嘗試陌生的公司 Uber。於是 Uber 一下子就獲得了許多新用戶。

                  首先,他們想出了如何在一個晚上,當需求很高的時城門處候,得到一群顧客。然後,他們@ 確保第一批用戶有很好的體驗,並通過口碑帶來下一批客戶。

                  Uber 相信:一旦用戶意識到操作 Uber 是多麽右手容易,他們就會開始使用它去上班,去買雜貨◣等,這只是時間問題。

                  Airbnb 於 2008 年在丹佛推出,這恰〓好是民主黨全國代表大會期間、酒店空房不足的時候。之後,Airbnb 在其他城市有大是型會議或其他活動時借機擴張。

                  這同樣是個一石二鳥的策略。大量客戶需求得≡到滿足,同時你的競爭對手也不會把你視為威脅,因為你沒有搶奪他們的需求市場。 但是lù了一手後等到你在市場站穩腳跟的時候,他們已經來不及采取任何措施了。

                  在高需求和〇低供應的情況下啟動,也有助於初創企業獲得合適的客戶——那些早期嘗▲試者,他流翠湖怎麽樣們對公司待改進的問題可能會更寬容。

                  畢竟乞丐不能挑挑揀揀,如果但一旦失去你在開會的時候好不容易找到房間,你也許不會太介意沒有毛巾之類的細節問題。公司在早期最不想要的就是負面口碑。

                  “你還是▂一家初創企業,你必須找到願意接受你缺點的人,讓你放松一最佳時機些。在早期階段,滿足他們的所有需求是不太現實的。”Teixeira 說。

                  最後一課:從 1000 到 10000 萬

                  積累了早期用戶後@,公司可以考慮如何通過更傳統的營銷方式々擴大客戶群。

                  Teixeira 也在研究一個平臺如何從 100 萬客戶增長到數百萬客戶。

                  不同情況下所采取的策略打算和硬比勁道都是不同的。雖然口碑可能會在發展第 1000 名用戶時起作ξ 用,但它不會讓用戶數達到一百萬。你必須更加積極主動地獲取用戶,這是口碑作為孤兒不能自動完成的。

                  這時數字營銷就派上用場了,它讓公司通過搜索廣告或社交媒體,用較低成本瞄準♀特定客戶。利用數字營銷,公司快速調整廣告◆也很方便。

                  獲得第 100 萬個顧客後,你才能通過傳統媒體發布廣告。那時候你就我便每天到餐館打工需要大規模的營銷了。

                  公司在成長過程中,必須不斷反思和調︼整廣告的目的,以達到獲得新客戶的最佳效果。

                  有些工具一開始更好,有些在你變大時更好邀請了邀請了。我應該用數字營銷、口碑∮還是電視廣告?這個問題只有在你說“我在這個階段,我應該√采取什麽方法?”的時候才有意義。只有回你怎麽知道我要出去答了這個問題,你才能知道什麽工具最合適。

                  換句話說,“你的巢的每個階段都需要合適大小的雞蛋。”

                  原文地址:哈佛▃商學院官網(https://hbswk.hbs.edu/item/how-uber-airbnb-and-etsy-attracted-their-first-1-000-customers)

                  編譯:曾翔 李澤欣

                  譯文發布於:微信公眾號“ 42 章經”(ID:myfortytwo)

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